FAQ
Spoločnosť Scotwork bola založená v roku 1975 s jediným cieľom: priniesť štruktúru a jasnosť do spôsobu, akým ľudia vyjednávajú. Prostredníctvom nášho prístupu 8-Step Approach© sme sa stali priekopníkmi vo výučbe vyjednávania – náš program je postavený na zážitkovom učení prostredníctvom reálnych situácií, videoanalýz a koučovaných spätných väzieb. Nikto sa nám v tomto nepribližuje.
Áno, naše globálne štandardy uplatňujeme lokálne na všetkých trhoch. Sme jedineční v kombinácii globálneho dosahu a hlbokej znalosti miestnych podmienok. Naša sieť viac ako 180 lokálnych konzultantov, ktorí pracujú v 30 jazykoch, nám umožňuje prispôsobiť sa lokálnym kultúram a zároveň poskytovať konzistentné, špičkové princípy vyjednávania na celom svete.
Vyškolili sme stovky tisíc senior manažérov v 30 jazykoch a vyrástli sme na svetovú jednotku medzi nezávislými poradenskými spoločnosťami v oblasti vyjednávania. Máme kancelárie v 50 krajinách a pôsobíme vo viac ako 120 krajinách.
Meranie ROI sme zaviedli už v roku 1989 a pravidelne potvrdzuje silné výsledky klientov už do 90 dní po absolvovaní školenia prostredníctvom následného dotazníka. Na základe spätnej väzby klientov a výsledkov manažérov dosahujú naši klienti priemernú návratnosť vo výške 16,08-násobku ceny kurzu v priebehu troch mesiacov.
Veríme, že ide o minimálny pomer, ktorý umožňuje poskytovať kvalitnú spätnú väzbu a zabezpečiť, aby rozbory vyjednávaní bez vopred pripraveného scenára po simuláciách reálnych prípadov prinášali maximálnu hodnotu. Zároveň to zaručuje dostatok individuálneho času s našimi lektormi pre cielenú podporu a konkrétne odporúčania.
Naši lektori sú experti na vyjednávanie – skúsení profesionáli z praxe s dlhoročnými skúsenosťami naprieč stovkami odvetví. Každý z nich absolvuje náročný, štvorstupňový program „Train the Trainer“ a pravidelné audity, ktoré zabezpečujú konzistentnú kvalitu a dodržiavanie vysokých štandardov.
Pôsobíme naprieč všetkými odvetviami – vyjednávacie zručnosti sú univerzálne a prenositeľné. Až 80 % nášho kurzu tvorí praktický nácvik vyjednávania prostredníctvom realistických situácií z praxe, kde účastníci pracujú s modelovými prípadmi. Tie vieme prispôsobiť špecificky vášmu odvetviu.
Našich klientov podporujeme dvomi spôsobmi. Po prvé, poskytujeme poradenstvo tímom pred vyjednávaním aj počas neho – napríklad pri tvorbe „playbooku“, ktorý zabezpečí kvalitnú prípravu a konzistentný prístup pri opakovaných vyjednávaniach. Po druhé, môžeme sa priamo zapojiť do vyjednávania ako prirodzené rozšírenie vášho tímu. Prinášame pritom nezávislý pohľad, nadhľad a disciplínu do celého procesu.
Cena sa líši v závislosti od typu kurzu Scotwork, ktorý si vyberiete, miesta konania, formy školenia (či ide o interný firemný tréning alebo otvorený kurz) a prípadných doplnkových služieb. Pre viac informácií a individuálnu cenovú ponuku nás, prosím, kontaktujte.
Áno. Vieme, že učenie sa nekončí v učebni, preto vám aj po kurze pomáhame upevňovať získané vedomosti a zručnosti, budovať istotu a pripraviť ich na využitie v reálnych situáciách. Pomáhame zabezpečiť osvedčené postupy pred každým vyjednávaním, počas neho aj po ňom. Posilňujeme správne procesy, zručnosti a správanie a pomáhame začleniť najlepšiu prax vo vyjednávaní do organizačnej štruktúry, stratégie a procesov.
Áno, náš kurz Advancing Negotiation Skills má CPD akreditáciu. Po jeho absolvovaní získate aj certifikát o účasti, ktorý si môžete pridať napríklad na LinkedIn.
V 70. rokoch sme vyvinuli náš 8-krokový prístup k vyjednávaniu. Pochopenie tohto procesu vám umožňuje sledovať priebeh vyjednávania a rozhodovať sa, čo je potrebné urobiť – či posunúť rokovanie ďalej, spomaliť ho alebo ho odložiť na neskôr. Práve znalosť tohto procesu je jedným zo základných nástrojov, ako si počas vyjednávania udržať kontrolu.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
Najskôr identifikujte príčinu – či ide o nedorozumenie alebo emocionálnu reakciu. Vyhnite sa zacykleným argumentom – uznajte pohľad druhej strany a navrhnite riešenie. Vyjednávajte: pracujte s prioritami, ustupujte v menej dôležitých oblastiach a získavajte tam, kde je to pre vás kľúčové. Zvážte dôsledky odkladania riešenia, jednostranného ustúpenia aj trvania na vlastnom riešení. Cieľom je praktická dohoda, ktorá je prijateľná pre obe strany a podporuje dlhodobú spoluprácu.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
Vyjednávanie v nákupe je proces, v rámci ktorého nákupcovia komunikujú s dodávateľmi s cieľom dohodnúť výhodné podmienky v rámci dodávateľskej zmluvy. Využíva sa pri uzatváraní spolupráce s novým dodávateľom aj pri vyjednávaní nových podmienok s existujúcim partnerom, napríklad pri obnove kontraktu.
Počas celého nákupného procesu tím nákupu koordinuje viaceré interné oddelenia, ako sú IT, financie či compliance, a zároveň komunikuje s viacerými dodávateľmi. Napriek tejto komplexnosti musí neustále smerovať k dohode o čo najférovších cenách a platobných podmienkach, spôsoboch dodania, časových rámcoch aj požadovanej kvalite.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Áno, rozlišujeme 5 hlavných štýlov vyjednávania:
- Prispôsobivý – Hlavným cieľom je udržať dobrý vzťah s druhou stranou, často aj za cenu vlastných ústupkov.
- Vyhýbavý – Tento štýl sa snaží vyhnúť konfliktu za každú cenu; ani vzťah, ani výsledok vyjednávania nie sú prioritou.
- Spolupracujúci – Zameriava sa na spoločné hľadanie riešení, ktoré naplnia potreby oboch strán. Je veľmi cenný pre schopnosť budovať dlhodobú spoluprácu.
- Súťaživý – Orientovaný na výsledok, často tvrdý a priamy v prístupe ku konfliktu. Vzťah s druhou stranou nie je prioritou.
- Kompromisný – Hľadá vyvážené riešenie prijateľné pre obe strany, často formou „stretnutia sa uprostred“.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
Cieľom vyjednávania je dosiahnuť dohodu, ktorá je výhodná pre všetky zúčastnené strany. Je to určitý druh umenia – vyžaduje kritické myslenie, aktívne počúvanie aj schopnosť flexibilne reagovať. Naučiť sa tieto zručnosti samostatne však môže byť náročné. Rady sa často líšia a preberanie prístupov od kolegov môže viesť k neefektívnym návykom. Scotwork preto ponúka virtuálne tréningy, ktoré vám pomôžu rozvíjať vyjednávacie zručnosti systematicky a pod vedením odborníkov – a práve online kurz môže byť efektívnym riešením, ako sa v tejto oblasti posunúť vpred.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Tu je 5 kľúčových prínosov:
- Buduje rešpekt – Kvalitné vyjednávanie zanecháva silný dojem. Ukazuje vás ako schopného riešiteľa problémov, inovátora a vplyvného lídra.
- Zvyšuje sebavedomie – Keď viete vyjednávať, vstupujete do rokovaní aj obchodných situácií s väčšou istotou a bez zbytočných obáv.
- Rozvíja aktívne počúvanie – Vyjednávanie nie je len o hovorení. Je najmä o schopnosti pozorne počúvať, porozumieť druhej strane a identifikovať jej potreby, záujmy a priestor na dohodu.
- Maximalizuje hodnotu – Prvú ponuku sa neoplatí automaticky prijať – často je výhodnejšia pre druhú stranu. Vyjednávanie vám dáva šancu dosiahnuť férovú dohodu, ktorá prináša hodnotu pre všetkých.
- Vytvára win-win riešenia – Skúsení vyjednávači sa nesnažia „poraziť“ druhú stranu, ale hľadajú riešenia, z ktorých profitujú všetci zúčastnení.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
Tu je 7 najrozšírenejších mýtov:
- Vyjednávanie je o víťazstve
- Vyjednávanie je o kompromise
- Vyjednávanie je len o cene
- Dobrí vyjednávači sa rodia, nie vychovávajú
- Prvá ponuka určuje výsledok
- Vyjednávanie je vždy konfrontačné
- Nikdy by ste nemali prezradiť svoju spodnú hranicu (minimum)
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Medzikultúrne vyjednávania môžu byť náročné, najmä ak nepoznáte kultúrne rozdiely medzi vami a druhou stranou. S dôkladnou prípravou a správnym prístupom však môžete dosiahnuť úspešný výsledok. V našom článku na túto tému uvádzame 10 kľúčových odporúčaní pre úspešné medzikultúrne vyjednávania.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
Tréning vyjednávania v predaji prináša množstvo výhod jednotlivcom aj organizáciám, ktoré chcú zlepšiť svoje vyjednávacie zručnosti. Pomáha zlepšiť komunikačné schopnosti, zvýšiť sebavedomie, posilniť prípravu a zlepšiť rozhodovanie. Zároveň prispieva k rastu tržieb, zlepšeniu vzťahov so zákazníkmi, znižovaniu konfliktov, efektívnejšiemu riadeniu času a vyššej spokojnosti zákazníkov. Investícia do tréningu vyjednávania v predaji tak firmám umožňuje dosahovať lepšie dohody, posilniť svoju konkurenčnú výhodu a napĺňať obchodné ciele.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Tu je 8 najčastejších chýb:
- Skracovanie si cesty
- Neschopnosť budovať dôveru
- Nedostatočná príprava
- Nedostatok ohľadu na druhú stranu
- Snaha vyhrať nečestným spôsobom
- Odmietanie robiť ústupky
- Neschopnosť odísť od nevýhodnej dohody
- Neovládnuté emócie
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Cieľom vyjednávania je dosiahnuť dohodu výhodnú pre všetky zúčastnené strany. Verbálna komunikácia je síce kľúčová, no rovnako dôležité je aj vnímanie zámerov, emócií a reakcií druhej strany prostredníctvom reči tela.
Reč tela zahŕňa neverbálne signály, ako sú postoj, gestá či mimika, ktoré môžu odhaliť skutočné pocity a úmysly. Ich pozorovaním dokážu vyjednávači lepšie pochopiť perspektívu druhej strany a efektívnejšie riadiť priebeh vyjednávania.
Udržiavanie očného kontaktu, otvorený postoj a prirodzené, ústretové gestá podporujú dôveru a otvorenú komunikáciu, čím vytvárajú priaznivé prostredie pre úspešné vyjednávanie.
Sebavedomá reč tela zároveň posilňuje dôveryhodnosť a ovplyvňuje to, ako sú vnímané vaše vyjednávacie schopnosti. Patrí sem napríklad pevný postoj, isté gestá a pokojné vystupovanie.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Scotwork ponúka virtuálne tréningy a prináša niekoľko odporúčaní, ako z online vyjednávaní vyťažiť maximum.
Príprava: Dôkladná príprava je pri virtuálnom vyjednávaní kľúčová – často ešte dôležitejšia než pri osobných stretnutiach.
Technológie: Správne nastavené technológie vám pomôžu nielen prekonať výzvy online prostredia, ale aj využiť jeho výhody na dosiahnutie lepších výsledkov.
Buďte kreatívni: Myslite inak a hľadajte nové riešenia, ktoré prinášajú hodnotu. Zamerajte sa na skutočné záujmy a potreby druhej strany, nielen na jej deklarované pozície. Využívajte príbehy či metafory, aby boli vaše argumenty zrozumiteľnejšie a zapamätateľnejšie. Zapojením predstavivosti a emócií druhej strany si budujete vzťah a ovplyvňujete jej rozhodovanie.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Patová situácia nastáva vtedy, keď žiadna zo strán nie je ochotná ustúpiť a nie je možné dosiahnuť dohodu. Kľúčom k jej prelomeniu je zamerať sa na spoločný cieľ – nájsť riešenie výhodné pre obe strany. To však môže byť náročné, najmä keď do vyjednávania vstupujú emócie.
- Dajte si prestávku.
- Preformulujte svoju ponuku.
- Zamerajte sa na spoločné riešenie problému.
- Hľadajte spoločné záujmy.
Nezabúdajte, že aj druhá strana je len človek – empatia vám pomôže lepšie porozumieť jej pohľadu a emóciám. Využitím prístupov, ako je hľadanie spoločného základu či preformulovanie ponuky, môžete obnoviť konštruktívny dialóg a posunúť vyjednávanie ďalej.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Pozrite si niekoľko kľúčových odporúčaní pre budovanie pevných vzťahov počas vyjednávania:
Otvorená komunikácia – Jasná a zrozumiteľná komunikácia je nevyhnutná, najmä keď existuje priestor na nedorozumenia, napríklad pri medzinárodných alebo medziodvetvových vyjednávaniach.
Budovanie dôvery – Dôvera sa buduje postupne, prostredníctvom spoľahlivého a férového konania. Ak niečo sľúbite, dodržte to. Ak to nie je možné, komunikujte to otvorene.
Empatia – Praktizujte aktívne počúvanie a pravidelne si overujte, či správne rozumiete druhej strane. Pozorné počúvanie zvyšuje dôveru a pomáha odhaliť skutočné záujmy, čo môže otvoriť cestu k novým riešeniam, najmä v náročných situáciách.
Riadenie konfliktu – Spôsob, akým zvládate konflikt, ovplyvňuje, ako vás druhá strana vníma. Ignorovanie problému ho nevyrieši a môže viesť k frustrácii či narušeniu vzťahu. Druhá strana môže dokonca nadobudnúť pocit, že k nej pristupujete s neúctou, a stratiť ochotu s vami v budúcnosti spolupracovať.
Spolupráca – Spolupracujte s druhou stranou na hľadaní riešení, ktoré prinášajú hodnotu pre obe strany. Takéto dohody bývajú udržateľnejšie a ľahšie akceptované všetkými zúčastnenými.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Tu sú tri typy otázok, ktoré vám pomôžu udržať kontrolu aj vtedy, keď sa vyjednávanie nevyvíja podľa očakávania.
Otvorené otázky – Ide o otázky, na ktoré nestačí odpoveď „áno“ alebo „nie“. Zvyčajne začínajú slovami „ako“ alebo „čo“ a pomáhajú rozvíjať dialóg a budovať vzťah.
Prehlbujúce otázky – Ide o podtyp otvorených otázok, ktoré pomáhajú získať viac informácií od druhej strany. Využívajte ich najmä vtedy, keď máte pocit, že druhá strana niečo zadržiava alebo reaguje rezervovane.
Spresňujúce otázky – Pomáhajú overiť, či ste správne pochopili návrh druhej strany ešte predtým, než sa dohodnete na finálnych podmienkach.
Hypotetické otázky – Slúžia ako strategický nástroj, ktorý vám umožní otvoriť aj citlivé, no dôležité témy bez toho, aby ste druhú stranu dostali do nepríjemnej situácie.
Otázky orientované na „nie“ – Môže to znieť paradoxne, no otázky, ktoré dávajú druhej strane priestor povedať „nie“, môžu výrazne zlepšiť priebeh vyjednávania. Keď má druhá strana možnosť odmietnuť, cíti sa viac pod kontrolou a býva otvorenejšia spolupráci počas vyjednávania.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Podľa výskumu Scotwork viac ako 80 % obchodných vyjednávačov nemá pripravený záložný plán pre prípad, že dohodnuté kontrakty nefungujú podľa očakávaní. Pri správnej príprave však môže byť renegociácia vhodným riešením.
Ak ide o dlhodobý kontrakt, ktorý nie je možné meniť, alebo zmluva neobsahuje klauzulu o opätovnom vyjednávaní, výsledok môžete ovplyvniť novým návrhom. Ten by mal:
- Reagovať na nerovnováhy
- Byť konkrétny
- Byť postavený na princípe výmeny, nie jednostranného tlaku
- Získať podporu správnych ľudí na rozhodovacej úrovni
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
V kontexte náročných vyjednávaní nejde len o silno vyjadrenú preferenciu. Tento pojem označuje základné hodnoty, presvedčenia alebo požiadavky, ktoré predstavujú hranicu, za ktorou už nie je možné pokračovať v dohode.
Nevyjednateľné body určujú moment, keď dohoda prestáva byť výhodná alebo sa stáva príliš rizikovou na ďalšie pokračovanie.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Mnohí zamestnanci si neuvedomujú, že väčšina zamestnávateľov počíta s tým, že o podmienkach odstupného sa bude vyjednávať.
Vyjednávanie o odstupnom je dôležité, aby ste získali kompenzáciu, ktorá zodpovedá vašej hodnote a primerane odráža dĺžku vášho pôsobenia vo firme. V našom článku sa venujeme tomu, ako sa na takéto vyjednávanie pripraviť, a prinášame aj praktické odporúčania a stratégie, ktoré vám pomôžu dosiahnuť lepší výsledok.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
Vyjednávania často zlyhávajú kvôli nedostatočnej príprave, emocionálnym reakciám, nejasným prioritám alebo prílišnej orientácii na „výhru“ namiesto vytvárania hodnoty.
Zlyhanie je zriedkavo spôsobené samotnou cenou – vo väčšine prípadov ide o správanie.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Záložná pozícia je alternatívny výsledok, ktorý ste pripravení prijať v prípade, že sa vám nepodarí dosiahnuť váš hlavný cieľ.
Jasne definovaná záložná pozícia pomáha znižovať emocionálne rozhodovanie a predchádzať unáhleným ústupkom pod tlakom na poslednú chvíľu.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
Pozícia je to, čo druhá strana hovorí, že chce.
Záujem je dôvod, prečo to chce.
Pozície si často odporujú, no záujmy je možné zosúladiť.
Efektívni vyjednávači idú za hranicu deklarovaných pozícií a odhaľujú skutočné záujmy. Tým vytvárajú viac možností na výmenu a zvyšujú šancu na dosiahnutie dohody.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
Líderstvo určuje tón, štandardy aj spôsob správania v celej organizácii. Lídri ovplyvňujú výsledky vyjednávania nie tým, že robia všetky rozhodnutia, ale tým, že formujú kultúru, očakávania a schopnosti tímov.
Efektívne líderstvo vo vyjednávaní zahŕňa:
- Vytvorenie jasného rámca a procesu vyjednávania
- Podporovať systematickú prípravu a jasné vymedzenie rolí
- Zabezpečiť, aby tímy rozumeli organizačným prioritám a hraniciam
- Ísť príkladom v správaní, ktoré organizácia vo vyjednávaní očakáva
- Rozvíjať a podporovať ostatných pri zvládaní komplexných a náročných situácií
Ak lídri systematicky zavádzajú štruktúrované vyjednávacie prístupy, zvyšujú konzistentnosť, znižujú riziko a zlepšujú výsledky naprieč celou organizáciou.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
Správanie ovplyvňuje spôsob, akým ľudia komunikujú, rozhodujú sa a reagujú pod tlakom. Rozdiely v správaní majú vplyv na to, ako strany získavajú informácie, interpretujú ponuky, zvládajú konflikt a budujú dôveru.
- Porozumenie správaniu pomáha vyjednávačom:
- Komunikovať spôsobom, ktorému druhá strana lepšie rozumie
- Prispôsobiť svoj prístup a znižovať napätie
- Rozpoznať nátlakové taktiky a nereagovať emocionálne
- Využívať svoje silné stránky a kompenzovať slabšie miesta
Nejde o nálepkovanie osobnostných typov, ale o vedomé prispôsobovanie vlastného konania tak, aby vyjednávači zostali konštruktívni, disciplinovaní a zameraní na výsledok aj pod tlakom.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Ak máte podozrenie, že druhá strana nehovorí pravdu, úspech vyjednávania závisí od zachovania disciplíny v správaní a práce s objektívnymi kritériami, nie od sporov o pravdu.
Pomôcť môžu tieto prístupy:
- Oddeľte správanie od samotného problému – sústreďte sa na záujmy a overiteľné fakty namiesto diskusie o tom, kto má pravdu.
- Vyžadujte konkrétnosť a dôkazy – pýtajte sa tak, aby druhá strana musela uvádzať presné informácie alebo podložiť svoje tvrdenia.
- Opierajte sa o objektívne kritériá – využívajte dáta, benchmarky či zdokumentované požiadavky namiesto subjektívnych tvrdení.
- Riaďte proces, nie obvinenia – označenie druhej strany za klamára situáciu zvyčajne zhorší; namiesto toho posilňujte štruktúru a pravidlá vyjednávania.
- Sledujte vzorce správania, nie jednotlivé výroky – všímajte si opakujúce sa nezrovnalosti, nie jednorazové tvrdenia.
Keď sa zameriate na overiteľné informácie a riadenie procesu namiesto sporov o pravdu, udržíte si kontrolu nad vyjednávaním a zachováte jeho konštruktívny priebeh.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
Ide o spôsob formulovania otázok, ktorý prirodzene vedie druhú stranu k odpovedi „nie“. Paradoxne tým zvyšujete jej pocit komfortu, bezpečia a kontroly. Takéto otázky znižujú obranné reakcie a otvárajú priestor pre hlbší a úprimnejší rozhovor.
Namiesto otázky „Súhlasíte s tým?“ sa môžete opýtať napríklad:
„Je nereálne uvažovať o tom, že…?“
„Je teraz nevhodný čas o tom hovoriť?“
Odpoveď „nie“ signalizuje, že druhá strana sa cíti viac pod kontrolou a menej pod tlakom, čo často vedie k otvorenejšej komunikácii a lepším výsledkom vyjednávania.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/